Должностной обязанностей директор магазина

Должностная инструкция директора магазина

Выдержки-миниатюры из моего учебника «Розничный персонал от А до Я», который можно приобрести в любом интернет-магазине («Озон», «Лабиринт» или на сайте издательства «Инфра-Инженерия»).

На примере ДИ директора магазина предлагаю более детально и предметно рассмотреть, как именно может выглядеть ДИ на практике.

Должностная инструкция
директора магазина

1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Директора магазина, который относится к категории руководителей.

2. Полное наименование:
— юридического лица: ООО (ЗАО) «___________________________» (далее по тексту – Компания);
— подразделение: Магазин № ______________ в городе _____________________________________;
— должность: директор магазина.

3. Работа в данной должности требует от сотрудника следующей квалификации:
— опыт работы на руководящей позиции в розничной торговле от ______ лет (либо уровень не ниже ___________);
— высшее образование (предпочтительно: финансы, бухучет, менеджмент, юриспруденция, управление);

4. Директор магазина должен знать:
— основы экономики;
— основы менеджмента;
— основы маркетинга;
— основы управления персоналом и организации труда;
— трудовое законодательство РФ (правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной безопасности);
— правила внутреннего трудового распорядка;
— Положение об оплате труда и материального стимулирования;
— порядок оформления, согласования договоров, счетов на оплату;
— правила и нормы охраны труда, противопожарной безопасности, санитарные нормы и правила;
— технологические инструкции, регламентирующие работу всех подразделений магазина;
— порядок организации стажировки и обучения новых сотрудников, порядок подготовки и проведения аттестации сотрудников;
— стандартное программное обеспечение MS Office на уровне уверенного пользователя, в том числе уметь пользоваться специальными программами, используемыми в Компании;
— товарную политику Компании (как собственные, так и представленные торговые марки);
— проводимые и планируемые акции в магазине;
— ассортиментную матрицу;
— требования к маркировке товара;
— стандарты выкладки товара;
— правила обслуживания клиентов;
— основные характеристики товара (назначение и функциональные возможности, правила ухода, технические характеристики, состав, свойства, порядок эксплуатации, гарантийные условия, цену и возможные скидки, формы и условия оплаты);
— наличие товара в магазине (его точное местонахождение, возможность предложения альтернативного товара, примерные сроки поступления временно отсутствующего товара и нового ассортимента);
— регламент проведения проверок контролирующими и проверяющими органами;
— порядок подготовки и проведения инвентаризаций ТМЦ.

5. Директор магазина должен обладать:
— высокими организаторскими способностями;
— способностью к аналитической работе;
— коммуникабельностью;
— высокой исполнительской дисциплиной;
— быть позитивно настроенным на выполнение своих функциональных обязанностей.

6. Основные цели деятельности Директора магазина:
— организация торгового процесса;
— достижение плановых показателей по товарообороту и по ключевым показателям эффективности работы магазина (оборачиваемость, отдача с 1 кв. метра, процент обслуживания, средний чек, количество позиций в чеке, производительность труда сотрудников и т.д.);
— организация качественного обслуживания покупателей;
— обеспечение сохранности вверенных товарно-материальных ценностей и снижения потерь;
— представление (в пределах установленных полномочий интересов Компании) в государственных органах власти на основании выданной доверенности;
— соблюдение действующего законодательства (отсутствие санкций со стороны контролирующих органов).

7. Директор магазина назначается на должность и освобождается от должности в соответствии с законодательством РФ.

8. Директор магазина подчиняется Директору по продажам (генеральному/исполнительному директору) и от него получает приказы и распоряжения.

9. Директор магазина руководит следующими сотрудниками:
— менеджерами торгового зала;
— сотрудником информационной стойки;
— старшими кассирами и кассирами;
— старшими продавцами и продавцами-консультантами;
— старшими кладовщиками и кладовщиками.

10. Директор магазина ставит перед сотрудниками задачи и контролирует процесс их выполнения.

11. Директор магазина мотивирует сотрудников на выполнение поставленных задач в рамках собственных полномочий.

11. В период отсутствия Директора магазина (командировка, отпуск, болезнь и т.д.) его обязанности выполняет лицо, назначенное Директором по продажам (Генеральным директорам), в установленном законом порядке.

12. Лицо, исполняющее обязанности Директора магазина, приобретает все соответствующие права и все соответствующие обязанности, а так же несет ответственность за качество и своевременность выполненной работы в соответствии с настоящей инструкцией.

13. Режим работы Директора магазина определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленного в Компании.

14. Директор магазина, в процессе выполнения своих должностных обязанностей, согласует свою деятельность с:
— генеральным директором (по финансовым и административно-хозяйственным вопросам);
— директором по продажам (по вопросам организации выполнения планов продаж);
— службой персонала (по вопросам подбора, адаптации, обучения и аттестации персонала);
— директором по рекламе и маркетингу (по вопросам организации и проведения рекламных, промотивных акций в магазине);
— отделом товароведения (по вопросам наполнения магазина товаром и ассортиментной политике);
— отделом мерчандайзинга (по вопросам соблюдения принятых стандартов мерчандайзинга);
— контрольно-ревизионным отделом (по вопросам проведения инвентаризаций, подведения итогов и .д.);
— контролерской службой (по вопросам сохранности товарно-материальных ценностей, соблюдения контура безопасности магазина).

15. В процессе выполнения своих должностных полномочий, Директор магазина руководствуется следующими нормативно-правовыми документами:
— Законом о защите прав потребителей;
— Трудовым кодексом Российской Федерации (далее ТК РФ);
— Законами, Правилами и Постановлениями регламентирующими деятельность предприятий и должностных лиц в сфере розничной торговли (лучше всего их перечислить);
— Правилами внутреннего трудового распорядка Компании;
— Приказами и распоряжениями Генерального директора Компании;
— Разработанными стандартами деятельности магазина;
— Правилами и инструкциями по охране труда и технике безопасности, противопожарной безопасности, производственной санитарии;
— Настоящей должностной инструкцией;
— Действующими в Компании прочими инструкциями и положениями, с которыми сотрудник был ознакомлен под роспись.

На Директора магазина возлагаются следующие функциональные обязанности:

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ РАБОТА:
— руководство деятельностью магазина;
— обеспечение выполнения магазином плановых показателей;
— обеспечение выполнения всех принятых и установленных стандартов (СОК, санитарных, противопожарных правил и т.д.);
— контроль рационального и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов магазина;
— разработка и реализация мероприятий, направленных на снижение накладных расходов;
— представление интересов компании в различных территориальных государственных органах власти по вопросам, возникающим из деятельности магазина, на основании выданной доверенности;
— организация и проведение ремонтно-строительных работ в магазине, а также работ, направленных на обеспечение функционирования всех систем магазина.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ МАГАЗИНА:
— организация, контроль и мотивация работы торгового персонала;
— подбор и оценка торгового персонала;
— адаптация и обучение торгового персонала всем правилам и стандартам фирменного обслуживания клиентов, принятым в компании;
— аттестация торгового персонала;
— контроль работы торгового персонала (качества обслуживания покупателей, соблюдения технологии продаж, правил торговли, нормативных актов, регламентирующих торговый процесс в магазине);
— контроль работы и взаимодействия всех подразделений магазина (торговый зала, кассовая зона, склад, информационная зона);
— контроль выполнения различных оперативных задач (контроль визуального мерчандайзинга, разгрузки и выдачи товара в торговый зал, кассовой дисциплины, оформления ценников, оформления акций, проходящих в магазине);
— контроль соблюдения трудовой дисциплины на рабочем месте (в том числе, контроль соответствия внешнего вида, требованиям, предъявляемым СОК);
— обучение торгового персонала правилам предотвращения потерь товарно-материальных ценностей;
— контроль выполнения персоналом правил сохранности товарно-материальных ценностей;
— контроль соблюдения персоналом правил охраны труда, техники безопасности, противопожарной безопасности, использования подъемных механизмов;
— составление графиков работы (графиков отпусков) и доведение их до сведения персонала в установленные законом сроки;
— контроль соблюдения режима работы и учёта рабочего времени персонала.

ТОВАРНО-МАТЕРИАЛЬНЫЙ БЛОК:
— контроль приема товара на склад магазина;
— контроль своевременной выдачи товара в торговый зал;
— контроль презентации товара в торговом зале, согласно стандартам визуального мерчендайзинга;
— контроль качества выставленного в торговом зале товара;
— контроль работы с некондиционным товаром (с браком и уцененным товаром);
— контроль оформления торгового зала, согласно стандартам мерчендайзинга (правил сезонного зонирования товара);
— контроль наличия необходимых информационно-оформительских элементов (навигации, ценников, этикеток, воблеров и т.д.);
— контроль исполнения мер, направленных на обеспечение сохранности товара и денежных средств (обеспечение наличия противокражных бейджей на товаре, обеспечение работы антикражных ворот, надлежащее оформление продаж, возвратов денежных средств, наличие сейфа для хранения денежных средств и т.д.);
— контроль проведения выборочных проверок и плановой инвентаризации товарно-материальных ценностей в магазине.

Читайте также  Обязанности социального работника по уходу за престарелыми

РАБОТА С ПОКУПАТЕЛЯМИ:
— организация и контроль обслуживания покупателей, исходя из стандартов обслуживания, принятых в компании;
— организация мероприятий по сбору и анализу данных о потребительском спросе и предложении;
— формирование предложений по повышению качества обслуживания покупателей и торгового процесса в целом.

РАБОТА ПО ОХРАНЕ ТРУДА:
— обеспечение соблюдения правил и норм охраны труда, противопожарной безопасности, санитарных норм и правил, установленных законами и иными нормативно-правовыми актами.

Директор магазина имеет право:
— требовать от всех служб магазина, выполнения поставленных перед ними задач;
— требовать от подчиненных предоставления материалов, отчетов или информации, необходимых для обеспечения работы магазина;
— подписывать и визировать рабочие документы (в пределах своей компетенции, на основании выданной доверенности);
— ставить задачи перед торговым персоналом и контролировать качество, объем и своевременность их исполнения;
— обращаться с инициативой к непосредственному руководителю, в части внесения предложений по улучшению деятельности магазина и повышению качества обслуживания покупателей;
— вносить предложения об объявлении сотрудникам магазина благодарности;
— вносить предложения об объявлении сотрудникам магазина замечаний (наложении взысканий);
— принимать решение о премировании сотрудников;
— принимать решение о переводе сотрудника на другую должность;
— принимать решения об увольнении сотрудника, в соответствии с ТК РФ;
— ставить в известность руководителя компании обо всех выявленных в процессе своей деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.

Директор магазина несет ответственность за:
— срыв и несвоевременную реализацию поставленных перед ним целей и задач, полученных им от руководства компании;
— за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией;
— за правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности (в пределах, определенных действующим законодательством РФ);
— за нарушение трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка компании, охраны труда (техники безопасности) и противопожарной безопасности;
— за недостоверность и несвоевременность предоставляемой вышестоящему руководству информации о своей работе (отчетов, запрашиваемой информации и т.д.);
— за разглашение сведений о компании, относящихся к коммерческой тайне, выдачу документации третьим лицам (кроме случаев, предусмотренных действующим Законодательством);
— за причинение материального ущерба компании (в пределах, установленных действующим законодательством РФ).

С инструкцией ознакомлен (а) ____________________ ____________________
(подпись) (Ф.И.О.)
«_____» ______________________ ___________ г.

Должностная инструкция директора магазина

Должностная инструкция директора магазина

«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор магазина, как предприятия розничной торговли, относится к категории руководителей.

1.2. На должность директора магазина имеет право назначаться лицо, имеющее высшее специальное образование и стаж аналогичной работы не менее пяти лет.

1.3. Назначением на должность директора магазина, ровно, как и отстранением от должности руководит генеральный директор, а сама процедура осуществляется по соответствующим приказам генерального директора.

1.4. Директора предприятия розничной торговли должен знать:

· правила и нормы отпуска и продажи отдельных видов продукции и иные нормативно-правовые акты, относящиеся к осуществлению торговой деятельности;

· режим и порядок работы торгового предприятия;

· правила и нормы подготовки продукции к реализации;

· стандарты, ГОСТы и технические условия и требования на продукцию, основные их свойства и характеристики;

· методы и способы учета продукции, анализ расчета потребности (дефицита);

· номенклатуру, классификацию, характеристики и сферу применения продукции, правила и порядок расшифровки артикула и маркировки продукции;

· сроки гарантийного использования продукцией, правила их обмена, приема или сдачи;

· стандарты и требования к стандартам и техническим условиям, предъявляемым к продукции, их таре, упаковке и маркировке;

· виды брака, порядок и правила бракеража, правила обмена бракованной продукции;

· формы и методы обслуживания покупателей;

· стандарты и действующие формы учетной документации, порядок составления отчетности;

· порядок ценообразования на продукцию;

· законодательство о труде и охране труда РФ;

1.5. В своей деятельности директора магазина руководствуется:

1.6. Директора магазина подчиняется непосредственно директору компании.

1.7. На время отсутствия директора магазина на рабочем месте (командировка, отпуск, болезнь, и прочие уважительные причины) его обязанности исполняет заместитель, который приобретает соответствующие права и несет ответственность согласно приобретенным обязанностям и правам.

2. Должностные обязанности директора магазина

Директор магазина имеет следующие обязанности:

2.1. С учетом специализации и сферы деятельности предприятия, обеспечивает и ведет контроль над сохранением требований, установленных и предъявляемых государством к предприятиям розничной торговли.

2.2. Получает лицензии, оформляет соответствующие разрешения и иные документы, в том числе сертификаты соответствия и гигиенические заключения на продукцию, с целью информирования покупателей.

2.3. Соответствующим оформлением витрин, стеллажей и другой выставочной мебели, информирует покупателей о характеристиках, производителе, стоимости и иных спецификах продукции.

2.4. Контролирует и обеспечивает наличие и работоспособность оборудования, техники и мебели для необходимого, безопасного и должного хранения продукции на складах и выставочных залах.

2.5. Обеспечивает наличие, должное содержание и корректную эксплуатацию средств измерения, а так же своевременного и в должном порядке прохождения их поверки.

2.6. Создает и поддерживает надлежащие условия по организации торгового обслуживания и пространства в торговом зале.

2.7. Организует, планирует, координирует и анализирует деятельность работы магазина.

2.8. Руководит и управляет текущей деятельностью магазина, направляя свои усилия на доведение продукции до покупателя с наименьшими затратами.

2.9. Осуществляет контроль и способствует рациональному использованию вверенных финансовых, материальных и трудовых затрат.

2.10. Анализирует ход и результаты реализации продукции, разрабатывает и проводит мероприятия по улучшению качества торгового процесса и мотивации сотрудников.

2.11. Договаривается и связывается с поставщиками о заказах продукции.

2.12. Оформляет и ведет всю необходимую в ходе поставок и продаж документацию.

2.13. Контролирует и организует учет товарно-материальных ценностей магазина, составляет и предоставляет начальству отчеты о продажах.

2.15. Принимает решения о назначении и/или освобождении от занимаемых должностей сотрудников магазина, а так же применяет меры поощрения и наложения взыскания на сотрудников.

2.16. Руководит сотрудниками магазина.

2.17. Действует от имени предприятия и представляет его интересы.

3. Права директора магазина

В своей деятельности директор магазина имеет право:

3.1. Быть в курсе и знакомиться с решениями и проектами решений начальства, касающихся деятельности магазина и/или его сотрудников.

3.2. Выдвигать и участвовать в обсуждении вопросов, относящихся и/или касающихся исполняемых им должностных обязанностей.

3.3. Вносить на рассмотрение начальства предложения по улучшению работы магазина и повышению качества обслуживания покупателей.

3.4. В пределах своей компетенции, подписывать и визировать документы.

3.5. Требовать от начальства оказания помощи в исполнении своих должностных обязанностей и функций.

4. Ответственность директора магазина

Директор магазина несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее, халатное исполнение или полное неисполнение своих должностных функций и обязанностей, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За правонарушения, совершенные в ходе своей рабочей деятельности, но в рамках, определенных действующими административным, уголовным и гражданским законодательствами РФ.

4.3. За причинение материального ущерба организации, но в рамках, регламентированных действующими трудовым и гражданским законодательствами России.

Читайте также  Отпуск по уходу за ребенком мужчины

Руководитель
структурного подразделения: ________ ______________________
(подпись) (ФИО)

Начальник
юридического отдела: ________ _____________________
(подпись) (ФИО)

С инструкцией ознакомлен: ________ ______________________
(подпись) (ФИО)

Что входит в обязанности директора магазина?

Должность директора магазина считается очень ответственной и относится к разряду руководящих. Следовательно, человек, занимающий эту должность, обязан обладать большим опытом работы и иметь отличные лидерские качества, которые помогут ему наладить наиэффективнейшую работу магазина. А ввиду того что специфика функционирования магазина всегда разная (продукты, продовольственные товары), требования к навыкам и опыту человека также могут отличаться.

Но основные моменты, разумеется, одинаковые для всех. Сегодня мы рассмотрим основные цели и задачи директора магазина, требования к квалификации, а также ряд моментов, о которых он обязан знать.

Начнем с требований. У кандидата на должность должно быть высшее управленческое либо экономическое образование, опыт работы в торговой сфере более пяти лет, а также опыт руководства персоналом более двадцати человек.

Основные обязанности

Директор обязан решать все вопросы хозяйственного, административного и финансового плана, связанные с деятельностью учреждения. Также он должен организовывать и координировать работу магазина, способствовать сокращению затрат и повышению качества сервиса.

Функции директора

Основные функции в данном случае следующие:

  • обеспечение выполнения плана по продажам;
  • ежедневная проверка готовности магазина к функционированию (мониторинг качества продукции, выкладки, полок, ценников, санитарных условий объекта в целом);
  • ответственность за обнаруженные потери;
  • обеспечение обоснованных цен на продукцию;
  • обеспечение соблюдения сотрудниками стандартов фирмы;
  • проверка правильности заполнения документации, которая связана с доставкой/продажей товара;
  • обеспечение исправности измерительного оборудования, инвентаря и торговых средств;
  • участие в составлении заказов, контрактов на поставку товара, контроль выполнения обязанностей сторон;
  • участие и руководство процесса инвентаризации;
  • мониторинг товарного запаса, товарооборота по каждой отдельной категории продукции;
  • определение причин брака либо недостачи;
  • разработка обязательного перечня продукции в соответствии с исследованием потребительского спроса; контроль соблюдения этого перечня;
  • проверка качества работы кассовой аппаратуры и кассиров в частности;
  • обеспечение соблюдения норм и требований техники безопасности и охраны труда;
  • проверка фактической работы коллектива на предмет соответствия их навыков занимаемым должностям;
  • непосредственное руководство коллективом;
  • проверка жалобной книги, тщательное расследование и принятие соответствующих мер при наличии жалоб от клиентов.

О чем должен знать директор магазина?

Человек, занимающий данную должность, обязан знать о следующих вещах:

  • указания, приказы, постановления, иная документация нормативного и руководящего характера, которая непосредственно касается работы магазина;
  • требования гражданской обороны, пожарной безопасности;
  • технические и товароведческие требования к товарам, основные показатели этих товаров;
  • нормы гигиены, безопасности, санитарии производства;
  • организационные моменты касаемо складского хозяйства, требования к перевозке и хранению продукции;
  • требования охраны труда;
  • поставщики, их продукция, номенклатура данной продукции;
  • основные положения внутреннего порядка рабочего процесса;
  • способы организации сервиса в магазине;
  • трудовое законодательство;
  • азы экономики, управления и организации трудовой деятельности;
  • социально-психологические азы, эстетику и этику;
  • основные маркетинговые и рекламные положения;
  • требования к внешнему виду витрин и самого объекта в целом.

Права директора

Директор магазина имеет право принимать участие в обсуждении проблем, связанных с должностными обязанностями, которые он исполняет. Также он вправе выносить на суд начальства свои предложения относительно улучшения деятельности предприятия, рабочих условий, а также повышения качества сервиса.

Помимо того, он может поощрять или наказывать подчиненных ему работников согласно положениям компании и приказам руководства.

Несение ответственности

Человек, который занимает должность директора, обязан нести ответственность за нарушение установленных норм, приказов руководства, торговых правил, техники безопасности, выданных распоряжений и, разумеется, законодательства РФ. Также он ответственен за неразглашение конфиденциальной информации, которая является коммерческой тайной согласно инструкциям руководства.

Наконец, директор ответственен за все материальные ценности, которые были ему поручены в соответствии с занимаемой должностью, по распоряжениям руководства и действующему законодательству.

Кто такой директор по рознице и как им стать

Директор по рознице — это специалист, который может наладить процессы в ретейле и добиться от магазина эффективно развития с быстрым выходом на прибыль. Профессия востребована, ведь оборот розничной торговли в России в 2020 году составил 33,555 трлн рублей, и это несмотря на пандемию. Зарплаты, судя по открытым данным на HeadHunter, составляют 100-200 тыс. руб. для региональных управляющих и еще больше для директоров сетей и кластеров.

Что должен знать управляющий розницей

Высшего образования по специальности современному директору по рознице недостаточно. Вот чему учат на курсах повышения квалификации:

Способы отраслевого маркетингового анализа, с упором на особенности ретейла, источники получения данных, методы систематизации информации.

Типы поведения покупателей, анализ целевых клиентских групп.

Аудит процессов компании, разработка и внедрение стратегии развития магазинов.

Особенности и различия между управлением магазином и управлением сетью.

Управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые ошибки и как их избежать.

Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.

Методы анализа эффективности техники продаж. Приемы стимулирования продаж для увеличения среднего чека. Цены, скидки, промо-акции

Особенности мерчандайзинга — правила выкладки, создания атмосферы с помощью цветового и звукового оформления.

Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.

Виды материальной и нематериальной мотивации для персонала. Грейдирование, KPI.

Построение бизнес-процессов в рознице. Категорийный менеджмент.

Чем занимается директор по рознице

Ключевой показатель эффективности управляющего розничными магазинами — выход на плановые показатели по выручке и EBITDA. Хорошо, если вы будете постоянно оптимизировать бюджет на персонал, снижать уровень списания и выполнять KPI по розничному товарообороту, среднему чеку, выручке с квадратного метра.

Это стандартный перечень обязанностей руководителя:

Управлять розничными продажами, офлайн и онлайн. Формировать ассортиментную матрицу. Открывать новые торговые точки, развивать их до уровня окупаемости. Настроить систему мониторинга ключевых показателей развития магазинов.

Планировать и организовывать мероприятия по развитию торговых точек, созданию новых товарных категорий. Оптимизировать товарное позиционирование, перестраивать, при необходимости, магазины.

Разработать план продаж и KPI сотрудников. Внедрить систему отслеживания показателей. Создать систему материальной и нематериальной мотивации персонала.

Наладить систему отбора персонала, сформировать кадровый резерв — самостоятельно или с помощью HR-департамента, в зависимости от особенностей компании. Управление персоналом: развитие, наставничество, коучинг, разработка мотивационных программ.

Контролировать выполнение стандартов сервиса обслуживания.

Проводить маркетинговый анализ для магазинов, определять целевые клиентские группы, составлять типологию посетителей. Менять стратегию развитию в соответствии с результатами анализа.

Формировать аналитическую отчетность для топ-менеджеров или гендиректора. Использовать несколько видов статистики, проверять данные.

Выстроить эффективные коммуникации с другими отделами — финансы, закупка, снабжение, склад. Работать с поставщиками, настроить систему приема, реализации и возврата товара.

Стимулировать продажи с помощью маркетинговых и рекламных акций, учитывая аудиторию магазина.

Навыки и качества

Управляющий розничными магазинами — это человек с хорошо развитыми управленческими и лидерскими навыками. Он должен уметь управлять процессами и людьми, это главная компетенция.

Смотрите также: Мотивация отдела продаж. Формируем систему оплаты.

Пригодятся и сильные аналитические способности. Директор по рознице должен ежедневно работать с большим объемом информации и уметь быстро принимать решения.

Даже в крупных магазинах и сетях может быть небольшой штат HR, поэтому адаптация нового персонала тоже ложится на плечи управляющего. Придется заниматься и повышением мотивации подчиненных, поддерживать их и вести за собой. Пригодится хорошо развитый эмоциональный интеллект.

Читайте также  Должностная инструкция водителя администрации сельского поселения

Директор по рознице должен уметь работать автономно, быть самостоятельным. Не ждать поручений, а планомерно выстраивать бизнес-процессы, которые сделают магазин прибыльным.

Важно быть активным и постоянно генерировать идеи, выстраивать гипотезы и проверять их на практике. Разберитесь в методах генерации сильных идей и применяйте их на практике.

Требования к образованию и опыту работы

Стандарт в требованиях к управляющему розничными магазинами — высшее образование. Как правило, нужно или техническое, или экономическое.

Судя по опубликованным на HeadHunter вакансиям, для замещения должности нужно проработать директором по рознице или его заместителем в течение трех-пяти лет, а вот общий опыт работы в ретейле требуется больше — от пяти до десяти лет. Желательно, чтобы вы работали в том же продуктовом секторе, где и будущий работодатель.

Пригодятся и дополнительные курсы. Как минимум стоит пройти такие:

Повышение квалификации для директоров по рознице.

Курсы по брендингу, маркетингу и рекламе.

Для крупных корпораций желательно законченное MBA.

Плюсом будет сертификат, подтверждающий владение Excel и 1С: Управление торговлей.

Приглашаем на авторский курс для директоров по рознице

На курсе подробно рассказываем, как организовать работу розницы, реагировать на меняющиеся условия и эффективно выстраивать процессы. В программе — чек-листы для проверки действий, инструкция, как разработать план оптимизации и стратегию предприятия. Отдельное занятие посвящено открытию нового магазина.

Лекции подготовлены с учетом специфики бизнеса в России и странах бывшего СНГ. Участники обучения узнают, как сформировать стратегию торгового предприятия, избежать типичных ошибок, стимулировать продажи и быстро вывести магазин на прибыль.

Курс «Директор по рознице» → Дмитрий Кузьмин Автор медиапортала Русской Школы Управления

Обязанности руководителя отдела продаж

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

  • быть лидером, уметь управлять;
  • понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
  • разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

  • руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
  • участвует в разработке ценовой политики;
  • контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
  • разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
  • координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
  • cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
  • создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
  • организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
  • участвует в выставках, где представлена продукция компании;
  • составляет необходимую отчетность;
  • контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

  • управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
  • самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
  • анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
  • прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
  • мотивировать команду;
  • наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
  • разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
  • сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
  • писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
  • проводить переговоры и заключать договоры;
  • контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
  • анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.